Kako prodati plovilo: vodič korak po korak za privatne prodavce

Prodaja plovila počinje pre objave oglasa. Najbolje pripremljeni prodavci imaju tri stvari spremne:uređeno plovilo za pregled, realnu traženu cenu i dokumentaciju koja ozbiljnom kupcu omogućava da proveri šta kupuje.

Praktičan redosled je jednostavan: pripremite papire, odlučite da li prodajete sami ili preko brokera, sredite plovilo, formirajte cenu, napravite kvalitetne fotografije, napišite tačan oglas, upravljajte upitima, organizujte obilazak, dogovorite uslove survey-a i probne plovidbe, pregovarajte u pisanom obliku, proverite uplatu i završite prenos vlasništva i primopredaju.

Na Jadranu je dobro računati i na kupce iz druge države. Zato pitanja registracije, brisanja iz registra, carinskog statusa i forme ugovora treba otvoriti pre nego što se pojavi ozbiljna ponuda.

Sadržaj

1. Proces prodaje ukratko
2. Privatna prodaja ili broker
3. Pripremite dokumenta
4. Pripremite plovilo
5. Formirajte realnu cenu
6. Napravite kompletne fotografije
7. Napišite precizan oglas
8. Vodite upite
9. Organizujte preglede
10. Pregovarajte strukturirano
11. Survey i probna plovidba
12. Ugovor, uplata i prenos
13. Primopredaja
14. Najčešće greške
15. FAQ

Proces prodaje ukratko

Dobar redosled izgleda ovako:

1. Odlučite da li želite privatnu prodaju ili brokera.
2. Sakupite dokumenta i servisnu istoriju.
3. Sredite plovilo za fotografisanje i obilazak.
4. Uporedite slična plovila i formirajte cenu.
5. Fotografisati sve važne delove plovila.
6. Napisati konkretan oglas sa proverljivim podacima.
7. Voditi evidenciju ozbiljnih upita.
8. Organizovati pregled i razgovor sa kupcem.
9. Ozbiljnu ponudu i uslove staviti na papir.
10. Dogovoriti survey i probnu plovidbu.
11. Proveriti uplatu i završiti dokumenta.
12. Predati plovilo i opremu.

Cilj nije da dobijete najviše poruka. Cilj je da smanjite neizvesnost za pravog kupca.

Privatna prodaja ili broker

Privatna prodaja ima smisla kada dobro poznajete plovilo, imate vremena za komunikaciju i preglede i sigurni ste da možete da vodite proces do kraja.

Broker može biti koristan ako je plovilo veće vrednosti, očekujete međunarodne kupce, dokumentacija je složena, nemate vremena za pokazivanje plovila ili želite posrednika za pregovore, survey i closing.

Ako angažujete brokera, pročitajte ugovor o posredovanju i proverite ekskluzivnost, proviziju, trajanje i šta se dešava ako sami pronađete kupca.

Pripremite dokumenta

Uredna dokumentacija ubrzava ozbiljan razgovor sa kupcem.

Pripremite, kada je relevantno:

• registraciju
• dokaz vlasništva
• ranije ugovore ili račune važne za vlasnički sled
• dokumentaciju o gradnji i usklađenosti
• podatke i uputstva motora
• servisnu istoriju
• račune većih radova
• dokumente rigginga, jedara, baterija ili refita
• informacije o finansiranju ili teretu koji mora biti zatvoren
• spisak opreme koja ulazi u prodaju
• dokumente potrebne za brisanje ili novi upis

Lične dokumente, bankarske podatke i osetljive informacije nemojte javno postavljati u oglas.

Primer iz Hrvatske

Hrvatsko Ministarstvo mora navodi dokaz vlasništva kao deo dokumentacije za upis brodice. Ako se vlasništvo stiče pravnim poslom, Ministarstvo navodi da pravni posao mora biti u pisanom obliku sa overenim potpisom osobe čije se pravo prenosi. Kod prenosa iz stranog registra među dokumentima je i potvrda o brisanju iz tog registra.

Ovo je primer za Hrvatsku. Za druge države proverite njihova aktuelna pravila.

Pripremite plovilo

Sređivanje nije prikrivanje problema. Cilj je da kupac može jasno da proceni plovilo.

Pre fotografisanja i pregleda:

• sklonite lične stvari
• očistite palubu, kokpit i kabinu
• ispraznite nepotrebne stvari iz ormara
• provetrite enterijer
• očistite prozore i grotla
• operite so sa metalnih delova
• sredite konope i bokobrane
• uredite krevete i jastuke
• zamenite sijalice i sitne potrošne delove ako je razumno
• rešite male nedostatke koji ostavljaju utisak zapuštenosti

Ozbiljne nedostatke nemojte prikrivati kozmetikom.

Formirajte realnu cenu

Poredite isti model ili generaciju, sličnu godinu, motor, stanje, opremu, lokaciju i servisnu istoriju.

Aktuelne tražene cene su orijentir, ne dokaz po kojoj ceni su plovila stvarno prodata.

Cena treba da ostavi normalan prostor za pregovore, ali ne toliko da oglas izgleda nerealno.

Nemojte sabirati sve račune za održavanje na vrednost plovila. Redovan servis i zamena potrošnih delova često čuvaju vrednost, ali ne povećavaju cenu za pun iznos radova.

Napravite kompletne fotografije

Fotografije treba da pokažu plovilo, ne samo da ga ulepšaju.

Obavezno pokrijte:

• ceo profil plovila
• pramac i krmu
• bokove
• kokpit
• kormilarsko mesto
• palubu
• salon
• kabine
• kuhinju
• toalet
• motorni prostor
• elektroniku
• sidrenu opremu
• važnu dodatnu opremu
• vidljivo habanje ili oštećenje koje kupac treba da zna

Naslovna fotografija treba da bude jaka, ali kupac mora da vidi i tehničke detalje.

Napišite precizan oglas

Navedite samo podatke koje možete da proverite.

Dobar oglas sadrži marku, model, godinu, verziju, motor, radne sate ako su provereni, lokaciju, raspored, važnu opremu, nedavne radove, poznate nedostatke i jasan spisak šta ulazi u cenu.

Umesto “kompletno servisiran” napišite konkretno šta je urađeno i kada.

Izbegavajte “savršeno stanje”, “bez ulaganja” i slične tvrdnje koje kupac ili surveyor mogu lako da ospore.

Vodite upite

U prvom odgovoru potvrdite lokaciju, cenu, mogućnost pregleda, dostupnost osnovnih dokumenata, važnu opremu i da li su mogući sea trial i vađenje plovila.

Osetljive papire delite sigurnim kanalom tek kada je kupac kredibilan.

Budite oprezni sa pričama o preplati, pritiskom da koristite nepoznate posrednike ili zahtevima da šaljete novac pre nego što je kupac uopšte ozbiljno razgovarao o plovilu.

Kod stranog kupca pitajte gde planira da registruje i drži plovilo. To može rano otvoriti važne administrativne teme.

Organizujte preglede

Pre dolaska kupca:

• potvrdite termin
• dogovorite pristup sa marinom ili brodogradilištem
• obezbedite siguran ulazak na plovilo
• pripremite ključeve
• provetrite i sredite kabinu
• pripremite osnovna dokumenta
• znajte koje sisteme možete bezbedno pokazati
• unapred recite za poznate važne nedostatke

Ne dozvolite nepoznatoj osobi da sama izvede plovilo. Probna plovidba se organizuje posebno.

Pregovarajte strukturirano

Gledajte celu ponudu, ne samo cenu.

Važni su depozit, rokovi, survey, probna plovidba, uslov finansiranja, dokumenta, oprema, isporuka i datum završetka.

Niža čista ponuda ponekad je bolja od više cene sa mnogo nejasnih uslova.

Ako kupac traži umanjenje zbog nedostatka, utvrdite da li je problem bio poznat, vidljiv pre ponude ili ga je otkrio stručni pregled.

Survey i probna plovidba

Ozbiljan kupac može tražiti nezavisan pre-purchase survey i probnu plovidbu. To je normalan deo kvalitetnog procesa.

Dogovorite ko bira i plaća surveyora, ko snosi vađenje i spuštanje plovila, kada se pregled radi i šta ugovor kaže ako se utvrdi ozbiljan nedostatak.

Surveyor radi za kupca ako nije drugačije dogovoreno. Ako nalaz pokaže realan problem, odlučite da li ćete ga popraviti, korigovati cenu, odbiti zahtev ili dozvoliti raskid prema ugovoru.

Ugovor, uplata i prenos

Pisani dogovor treba da navede kupca, prodavca, plovilo, cenu, depozit, uslove, uključenu opremu, datum završetka, dokumenta koja se predaju i ko rešava brisanje, novi upis, skladištenje ili isporuku.

Bankarske instrukcije proveravajte nezavisnim kanalom. Ako se iznenada promene, proverite ponovo.

Plovilo predajte tek kada je uplata potvrđena u skladu sa dogovorenim načinom plaćanja i ugovorom.

Ako postoji kredit, hipoteka ili drugi teret, closing mora da uključi jasan način njegovog zatvaranja.

Ne obećavajte da vez u marini automatski prelazi na kupca. Vez je često zaseban ugovorni odnos sa marinom.

Primopredaja

Kupcu predajte:

• potpisane kupoprodajne dokumente
• registraciju i dokumente o brisanju gde je relevantno
• ključeve i kodove
• uputstva
• servisnu istoriju
• veće račune
• dogovorene rezervne delove i alat
• dokumente tendera i motora ako su deo prodaje
• spisak sigurnosne opreme
• listu već prijavljenih nedostataka

Zabeležite datum i vreme predaje. Uklonite lične stvari, odjavite lične naloge sa uređaja i prenesite digitalne naloge samo kada je to potrebno.

Najčešće greške

• oglas pre sređene dokumentacije
• cena zasnovana na emociji
• premalo ili loše fotografije
• skrivanje kvarova
• neproverene specifikacije
• sporo odgovaranje
• nejasno šta ulazi u prodaju
• neorganizovana probna plovidba
• nejasni uslovi depozita
• prihvatanje neproverene potvrde o uplati
• pretpostavka da će prekogranični papiri biti rešeni kasnije

Česta pitanja

Šta treba uraditi pre objave oglasa?

Pripremite dokumenta, servisnu istoriju, očistite i rasteretite plovilo, napravite realnu procenu cene i snimite kompletan set fotografija.

Kako da odredim traženu cenu?

Uporedite isti ili vrlo sličan model, godinu, motor, stanje, opremu i lokaciju. Tražene cene su orijentir, a kod posebnih ili skupljih plovila razmotrite profesionalnu procenu.

Koja dokumenta kupac želi da vidi?

Najčešće dokaz vlasništva, registraciju, servisne zapise, prethodne kupoprodajne dokumente gde su relevantni, dokumentaciju o usklađenosti i papire potrebne za brisanje ili novi upis.

Da li treba dozvoliti probnu plovidbu pre konačne uplate?

Da, probna plovidba može biti deo kupčeve provere, ali treba da bude organizovana pod jasnim uslovima i sa odgovornom osobom za upravljanje plovilom.

Kada je bolje koristiti brokera?

Kod skupljih, složenijih ili međunarodnih prodaja, kada nemate vremena za kupce ili želite profesionalnu pomoć oko marketinga, pregovora, survey-a i closing-a.

Spremni za prodaju?Prvo pripremite dokumenta i fotografije, zatim napravite kompletan Yahte oglas koji ozbiljnom kupcu daje dovoljno informacija za sledeći korak.